PR Every day

Лично я никогда прямыми продажами не занимался. Но книгу, о которой много говорят и будут говорить, решил прочитать. Не так давно в издательстве МИФ вышла книга Нила Рекхэма “СПИН-продажи”, которую я с большим удовлетворением прочитал.

Хочу заметить, что начала чтение книги вызывает дикую скуку (на мой взгляд), так как автор начинает размышлять о том, что такое открытый и закрытый вопрос, при чем расшифровывает определение не совсем верно с точки зрения логики, так как есть противоречия, что же считать “открытым”, а что “закрытым” вопросом.

Дальше все очень верно написано. Кстати, вы знаете, как расшифровывается аббревиатура СПИН? СПИН - это слово, которое сформировалось от начальных букв типов вопросов, которые рассматриваются в данной работе. Запоминайте:

С - ситуационные вопросы
П - проблемные вопросы
И - извлекающие вопросы
Н - направляющие …

Каждому типу вопроса посвящена глава или несколько. На конкретных примерах можно научиться продавать и не попасть в просак. Нил Рэкхэм приводит пример, как один руководитель западной компании специально разместил фотографию с яхтой и на этом ловил всех продавцов, которые приходили “потрепаться”, а не работой заниматься. Описанный в книге руководитель терпеть не мог яхты…

По мнению автора книги все эти типы вопросов необходимо задавать на встречах, когда речь идет о продажах. Правда, нужно четко различать крупные и мелкие продажи, и исходя из этого делать акцент на тех или иных вопросах. Не секрет, что “продать большое и дорогое” что-то организации гораздо сложнее. Это связано с банальным - никто не желает просто так расставаться с большой суммой денег, не понимая во что в итоге выльется дорогостоящее приобретение.

Для кого эта книга
Обязательное чтение для:

• Менеджеров по продажам
• Торговых агентов
• Руководителей

Дополнительно:
Рецензия на книгу в журнале “Эксперт”